丹娜（天津）生物科技股份有限公司（以下简称“丹娜生物”）在经历科创板IPO终止后，转战北交所，其IPO申请于2023年12月末获得受理。丹娜生物主要是做侵袭性真菌病血清学早期诊断及其他病原微生物体外诊断产品的研发、生产和销售。公司计划通过IPO募集资金3亿元，用于总部基地建设和新产品研制项目。

  在募资计划方面，丹娜生物经历了多次调整。最初在科创板申报时，公司计划募集4.08亿元，而转投北交所后，募资金额增加至5亿元。然而，在上会稿中，公司不仅减少了拟募投资金总额，还取消了5000万元的补充流动资金项目，将总部基地建设项目和新产品研发项目的拟使用募集资产金额的投入金额分别调整为2亿元和1亿元。

  产能利用率方面，丹娜生物的三类基本的产品——酶联免疫法系列试剂、酶动力学系列试剂和免疫层析法系列试剂的产能利用率在2024年上半年分别为63.39%、60.25%和79.18%，远未达到饱和。北交所在问询中要求公司分析募投项目实施后产品的市场需求、现有产能是不是满足未来需求，并说明募投项目的必要性及合理性。

  此外，丹娜生物的业绩波动较大，且销售费用率逐年增长，其试剂和仪器捆绑销售的模式也受到监管关注。北交所要求公司进一步说明经销商管理模式和终端销售核查情况，并询问是不是真的存在商业贿赂或其他利益安排情形。

  丹娜生物近年来的业绩表现波动较大且不稳定。据招股书，2021年度至2024年1-6月（以下简称报告期），公司分别实现营业收入2.34亿元、2.95亿元、2.37亿元和1.18亿元，实现归母净利润分别为7033.63万元、4461.99万元、7759.55万元和3856.73万元。2022年公司在营收同比增长26.11%的情况下，净利润却同比下滑37.71%；2023年，公司营收减少近两成，而净利润同比大增73.9%。

  销售费用方面，丹娜生物的销售费用率逐年增长。2020年至2023年，公司的销售费用分别为2492.62万元、3451.78万元、3840.79万元、5123.41万元，逐年增长；销售费用率分别为12.13%、14.75%、13.02%、21.64%。2024年上半年的销售费用率同比继续攀升。2024年上半年，公司的销售费用为2542万元，同比增长5.48%；销售费用率21.59%，较2023年上半年（21.07%）增长0.52个百分点。

  在销售过程中，丹娜生物将试剂和仪器联动销售，即公司通过向客户出售、租赁和投放仪器，以建立稳定合作伙伴关系，进而带动诊断试剂的销售。比如，丹娜生物的常规诊断试剂与其提供的特定型号酶标仪绑定。此外，企业来提供的诊断仪器产品均为封闭式仪器，此类仪器也需要与相关诊断试剂配套使用。而且，公司免费投放仪器，还涉及仪器维修保养、更换、折旧等方方面面。

  今年5月，14部委联合发布《关于印发2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，其中要求，严查假借各类会议、捐赠资助、科研合作、试验推广等形式捆绑销售、“带金销售”中的违法违规行为。

  7月，网站发布与之相类似的文章精确指出，接受附带定向采购条件的设备“捐赠”，行为本质系为“捐赠”方谋取商业利益并收受财物。

  这一销售模式备受争议。北交所要求公司进一步说明经销商管理模式和终端销售核查情况，并询问是不是真的存在商业贿赂或其他利益安排情形。

  丹娜生物的IPO之路充满挑战，公司需要在北交所的严格审核下，对募资计划的合理性、产能利用率的充分性以及销售模式的合规性等问题给出令人信服的解释。随着北交所对丹娜生物IPO项目的审议，市场和投资者将重视其进展和结果。

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